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La competencia entre marcas, empresas y sitios de eCommerce no deja de crecer, pero entre ellas solo destacarán las que logran crear fuertes vínculos con sus compradores a través de la implementación de estrategias inteligentes de marketing, centrada en las necesidades, deseos y preferencias del cliente.
Las oportunidades de crecimiento para las marcas B2B han cambiado después de la pandemia y radican en tres precisos conceptos:
1. Impacto de la marca
Debes asegurarte que tú marca sea tan visible y atractiva que genere demanda.
Los vendedores B2B han tenido que cambiar su estrategia de marketing privilegiando a los clientes, tomando en cuenta los puntos de contacto preferidos por ellos y las vías de comunicación que eligen, como las redes sociales que cada vez son más preferidas, sobre todo por los clientes más jóvenes.
Generar mensajes correctos en el momento preciso a sus consumidores ha sido una de las claves más atinadas de las marcas B2B.
2. Impacto emocional
En la mayoría de las empresas, las áreas encargadas de realizar las compras no son un consejo, son personas y son quienes ejecutan las transacciones, por lo que a diferencia de los entes corporativos para quienes trabajan, estas personas tienen actitudes y sentimientos que influyen fuertemente en sus decisiones y comportamientos de compra.
El 56% de las decisiones finales de compra se basan en factores emocionales, como la confianza que tienen en el proveedor y su credibilidad; los clientes emocionalmente conectados son más valiosos que los clientes altamente satisfechos, ya que los primeros se involucran más con la marca, son más receptivos a las comunicaciones, tienen menos sensibilidad al los precios y compran más.
Por esta razón el 54% de las marcas B2B tienen por objetivo conectarse con los clientes a nivel emocional a fin de generar una fuerte lealtad, por lo que buscan entregar mensajes de marketing muy personalizados.
3. Impacto en la experiencia del cliente.
Aunque este valor agregado ha ido desarrollándose año con año como uno de los objetivos de las plataformas eCommerce, la pandemia provocó que las exigencias de los compradores en relación a la rapidez y eficacia de las plataformas que visitan y la relación calidad-precio se elevaran.
Solo el 22% de las marcas B2B destacan por su compromiso en hacer que los clientes se sientan valorados y en hacerles la vida más fácil. La mayoría de estas empresas tiene un presupuesto a dos años destinado a adquirir tecnología que mejore constantemente la experiencia de compra de sus clientes.
Los comportamientos de los clientes han cambiado, prefieren sitios de «autoservicio», compran previo avalúo a los productos y proveedores. Es por eso que las marcas B2B más inteligentes son aquellas que saben identificar el momento correcto en el proceso de compra para interceptar e influir en los clientes.
Las marcas B2B más exitosas son aquellas que enfocan todos sus recursos para obtener clientes a largo plazo, y no en obtener ganancias rápidas, pues reconocen que el éxito proviene de la lealtad del cliente.
