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Direct to Consumer – D2C – es un modelo de venta directo que desde 2019 comenzó a ganar gran popularidad gracias a que cada vez más consumidores optan o prefieren comprar sus productos directamente con la marca a través de canales digitales sin la intervención de distribuidores o proveedores.
Sin embargo, este modelo de negocio no es exclusivo del eCommerce, desde hace algún tiempo D2C ha sido aprovechado y utilizado por muchas marcas ya sea grandes, medianas y pequeñas empresas, quienes han visto en este la oportunidad tener una relación más cercana con sus clientes.
Por citar un ejemplo, en 2015, la multinacional de ropa y calzado deportivo Nike, vendió 6 mil 600 millones de dólares a sus clientes de forma directa, sin necesidad de intermediarios.
D2C tiene muchos beneficios, entre ellos, el ahorro de costos de intermediarios, que, al suprimirse, se convierten en ganancias directas para la marca, y de esta manera pueden elegir hacer inversiones como la digitalización de procesos, integraciones y/o soluciones que complementen sus estrategias de ventas y marketing.
Algunas Ventajas:
- Este tipo de modelo deja márgenes de ganancia superiores, a diferencia del modelo con distribuidores, que incrementa el precio al consumidor.
- Al ahorrar el costo de la distribución, se compensa las inversiones en marketing que son necesarias para captar al consumidor de forma directa.
- Se construye y posiciona como una marca cercana y que escucha a los consumidores. Esto también permite tener todos los datos y registros de hábitos del consumidor, como preferencias, tendencias, incidencias y cierre de ventas. Las posibilidades de crear nuevas y mejores estrategias son infinitas al tener bajo control cada detalle.
Tan sólo en 2021, este modelo de negocio dejó una derrama de 129 mil millones de dólares en Estados Unidos. Sin embargo, para que esto funcione se debe prestar atención y focalizar fuerzas en el trabajo que los intermediarios harían.
¿Cómo lograrlo?
Una estrategia de D2C consiste principalmente en que las marcas se apropien de todos los procesos: creación, diseño, marketing, distribución y ventas. Para iniciar es importante enfocarse en lo siguiente:
- Valor agregado.- Aquellas empresas que han obtenido resultados exitosos bajo el modelo D2C, han concentrado sus esfuerzos en desarrollar un producto estrella.
- Customer Experience CX.- Personalizar la atención que le brindan a cada uno de sus clientes, ya que no todos te comprarán grandes volúmenes, sino que muchos de ellos sólo comprarán una pieza, pero si la experiencia es buena, su compra se volverá recurrente.
- Marketing.- La inversión que se aplique en marketing jugará un papel fundamental para la aplicación de este modelo, pues al concentrar el trabajo de los intermediarios y distribuidores, el D2C requerirá que la marca opere nuevos canales tanto de ventas como de marketing, ya que una de las características que más diferencia estos negocios es la fuerte digitalización que rodea su propuesta de valor.
- Optimización de procesos y canales de venta.- Las redes sociales son el medio principal por el cual las personas conocen, valoran y compran productos, por lo que la fuerza de venta también deberá estar atenta a responder por diversas vías. Redes como tiktok, Instagram, Facebook, Whatsapp y las que surjan, serán fundamentales para alcanzar a los consumidores.
Se debe tomar en cuenta que los Millennials y la Generación Z, son los que más interés tienen por las suscripciones D2C, es por ello que la creación de contenido, tanto de videos, fotos, imágenes, así como las descripciones y características de los productos, deberá estar disponible en en los espacios donde mayor tiempo pasan: las redes sociales.
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