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Aunque el Comercio Electrónico ha tenido un constante crecimiento año con año, aún falta camino por recorrer en la digitalización de las empresas. En los últimos dos años la respuesta de los empresarios a la crisis que la pandemia de COVID-19 fue abrir rápidamente un canal digital, que los ayudó a mantener a flote la economía de sus empresas.
La nueva normalidad nos permite ver que ha evolucionado en este último año la manera de hacer negocios entre compradores y vendedores B2B, ya que los canales digitales han sido el principal actor.
De acuerdo con una encuesta de la consultora McKinsey & Co. cada vez más empresas B2B deciden hacer sus compras corporativas por medio de los canales digitales, utilizando diez o más canales para interactuar por ejemplo: whatsapp, video llamadas, llamadas telefónicas, autoservicio etc.
Incluso ahora, casi tres cuartas partes de los compradores y vendedores prefieren los canales con autoservicio digital, a las interacciones cara a cara, ya que facilitan a los compradores realizar pedidos y organizar su propio servicio a conveniencia.
De los encuestados, únicamente el 20% de los compradores B2B se dicen ansiosos por volver a las compras tradicionales cara a cara.
El 70% de los tomadores de decisiones B2B están abiertos a realizar compras de autoservicio o remotas que superen los 50 mil dólares, y el 27% gastaría más de 500 mil dólares, es decir, ahora se sienten con más confianza de gastar grandes cantidades de dinero a través de canales digitales.
Además, a éstos atributos se suman los factores que clientes B2C destacan en las encuestas, como la comodidad de comprar a distancia, la rapidez, efectividad y garantía que les brinda comprar de ésta forma, la cual aseguran hoy en día es igual que las transacciones que hacen en tiendas físicas o cara a cara con los vendedores.
Cuando ha existido la necesidad de entablar un diálogo directo con los vendedores, el video y el chat en vivo se han convertido en los canales predominantes para interactuar y cerrar ventas con clientes B2B, señala McKinsey & Co.
Desde inicios de 2020, las videoconferencias representan el 43 % de todos las interacciones B2B, más que cualquier otro canal. Los clientes también dejaron en claro que prefieren las videoreuniones al teléfono. De hecho, nueve de cada 10 tomadores de decisiones en empresas B2B aseguran que este modelo digital de ventas comerciales y de comercialización serán un elemento que continuará posicionándose aún después de la pandemia.
Beneficios
Los distribuidores B2B que tienen una plataforma de eCommerce destacan los siguientes beneficios:
- Reducción de costo por visita
- Mayor alcance de clientes
- Mejor efectividad de las ventas
Las empresas B2B han migrado a hacer transacciones por medio de los canales digitales, llevando así a reemplantearse las estrategias para hacer más y nuevos negocios, en sus planes de crecimiento incluyen la adquisición de nuevas plataformas para la gestión de clientes y datos, así como la integración de sus diferentes soluciones, personal
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