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Los mercados cambian constantemente y lo hacen en torno a las exigencias de los consumidores. Esto afecta sobre todo a aquellos fabricantes y distribuidores dedicados a los bienes de consumo, quienes para lograr atraer y mantener a los compradores deben trabajar en conjunto -creación de estrategias-, pero la coordinación entre ellos puede representar todo un reto.
En un mundo donde los consumidores son desleales debido a las múltiples opciones que tienen para comprar lo que quieren y cuando quieren, es importante para todas las empresas -independientemente del sector que representen- renovarse constantemente, apoyándose de herramientas tecnológicas para atraer y captar la atención de sus consumidores.
Grandes firmas como Facebook, Google, Netflix y Amazon, se enfocan en crear soluciones que satisfagan las necesidades de sus consumidores, las cuales cambian constantemente.
Para estimular la necesidad de compra del consumidor, la gran mayoría de empresas basan sus modelos de marketing en dirigir sus mensajes de acuerdo a la segmentación de los consumidores, basados en datos obtenidos a través de plataformas y redes sociales como Instagram, Facebook y Google. Estos algoritmos ayudan a las empresas a fijar los precios de sus productos, categorizarlos y promocionarlos construyendo una relación cercana con sus clientes. Es justo este trabajo, el que por mucho tiempo ha representado un reto para las compañías de, quienes se han visto obligadas a ser una fuente de innovación para sus consumidores.
¿Cuáles son aquellos problemas a los que se enfrentan?
Anteriormente eran los fabricantes y distribuidores quienes realizaban analógicamente este tipo de decisiones y estrategias, aunque desde siempre han manifestado que trabajar coordinadamente les es muy difícil, debido a que cada uno diseña sus estrategias de venta, organización y precio de acuerdo a análisis basados en sus propios modelos de datos.
El fabricante y el distribuidor llegan a las mesas de trabajo con diferentes números porque usaron diferentes herramientas, conjuntos de datos, y demás; y pasan gran parte del tiempo tratando de conciliar y debatir el trabajo del otro. A esto se le conoce como “la brecha de confianza».
Para que estas estrategias funcionen, deben encontrar nuevas formas de trabajar en conjunto y afrontar los constantes cambios en la industria, anticipándose a las necesidades del consumidor y aprovechando las oportunidades de crecimiento.
¿Cómo acortar esta brecha?
De acuerdo con Jay Dennis -vicepresidente ejecutivo de Retail-, y Elizabeth Buchanan -vicepresidenta de Retail Effectiveness- el reto consiste en encontrar estrategias en común que se sean innovadoras para conectarse con los consumidores.
Por eso, recomiendan que para que esta dupla logre un consenso en la creación de estrategias, es importante que:
- Implementen estrategias de transformación digital donde los lleve a poner al cliente en el centro, así como plataformas omnicanal de eCommerce que haga que estén en línea 24/7.
- Cubran todas las demandas: que evalúen la inversión, la cadena de suministro y el comercio desde una visión global.
- Impulsen el retorno de la inversión del proceso comercial: procurar el beneficio mutuo mantiene el equilibrio en la relación entre fabricantes y distribuidor, fomenta la innovación, impulsa la eficiencia y crea mejores resultados para los consumidores y compradores.
Cuando los distribuidores y los fabricantes trabajan mano a mano pueden optimizar el precio, las promociones, el surtido y las estrategias de marketing para impulsar el crecimiento para todos.
En este modelo de colaboración, todos ganan: el distribuidor, el fabricante y lo más importante, el cliente.
