Cómo las empresas de modelo B2B atraen clientes y prospectos

De acuerdo con un estudio realizado por la agencia americana Koyne a empresas B2B (Business to Busines), los compradores desean que sus proveedores les ayuden a ser más eficaces y productivos; siendo esta la razón principal por la cual eligen a sus proveedores.

Es importante que las empresas B2B definan su Buyer Person, es decir, a qué tipo de ejecutivo se están dirigiendo, para posteriormente trazar los mensajes y estrategias de Marketing para incrementar el número de clientes

Aquí algunas recomendaciones de estrategias utilizadas por empresas B2B:

• Optimiza los recursos: Tu equipo de marketing y ventas deben estar en constante comunicación, de esta forma sabrán en qué momento utilizar estrategias de marketing con aquellos clientes que están listos para comprar y aquellos prospectos que aún están indecisos para crear canales efectivos. Un CRM es fundamental para conectar con todas las áreas de la empresa y lograr ventas efectivas. 
• Estar siempre presente: El 98% de quienes buscan un proveedor, lo hacen a través de internet, por lo que es importante contar con un sitio web actualizado sobre los productos que venden, cualquiera que sea el giro del negocio. 
• Experiencias de compra / Customer Experience (CX): deben ser personalizadas de acuerdo a cada cliente y las necesidades de éste. Si ellos quedan satisfechos con la experiencias es muy probable que te recomienden.
• Comentarios: que los clientes estén satisfechos con sus compras y puedan opinar positivamente sobre ello, como consecuencia atraerá a más clientes. Hoy en día todos los compradores buscan recomendaciones de un producto/servicio antes de adquirirlo.
• El contacto continúo con los clientes es fundamental; permite aprender de las necesidades y anticiparse a lo que esperan de la empresa. 
• Implementa Inbound Marketing: es una estrategia que combina marketing y publicidad sin ser invasivos, creando un Customer Journey (viaje del cliente) acompañando de principio a fin el  proceso de compra.

La importancia en la captación de nuevos clientes y prospectos es primordial tanto para empresas con modelos B2C (Business to Customer)  como B2B. Sin embargo, las estrategias mantienen ciertas diferencias de acuerdo al tipo cliente al que van dirigidos. 

En el modelo B2C los consumidores compran en una baja escala, tradicionalmente de 1 a 3 productos por compra, con un ticket de compra bajo. Sin embargo, el volumen de pedidos y la recurrencia de los mismo en una plataforma B2C es mucho mayor que en un B2B.

En el modelo B2B el volumen y recurrencia de pedidos es menor, pero el ticket promedio de compra es a mayor escala que en un B2C.