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La estrategia de marketing para una empresa B2B es significativa.
A diferencia de una estrategia tradicional -de embudo de ventas directas-, en las ventas eCommerce B2B -Business to Business- la diferencia reside en una sencilla acción: Compromiso.
El éxito de una estrategia de marketing para Comercio Electrónico B2B, se centra en el compromiso -que implícitamente se adquiere- con los clientes / distribuidores: antes, durante y después de una compra.
Una persona no tiene los mismos comportamientos de compra cuando adquiere para sí mismo, que cuando lo hace para una empresa: ésta es la clave para que una estrategia de marketing esté bien estructurada.
Por lo general, una empresa le compra a otra un producto o servicio para funcionar mejor, ser más eficiente y mejorar su rendimiento. Sus necesidades no son iguales a las de los consumidores finales, que están motivadas por factores más objetivos.
En eCommerce B2B se debe personalizar el mensaje dirigido al comprador, ya que el perfil y número de personal de compra es menor, y el sector es más segmentado. Es por esto, que aquí te damos SEIS puntos clave que debes considerar para diseñar tu estrategia de marketing B2B:
- Es importante estar presente en todos los canales digitales existentes. El 98% de los compradores B2B realizan algún tipo de búsqueda online antes de comprar.
- Mensajes de marketing que involucran el punto de vista del cliente; abordar problemas que el cliente intenta resolver o los resultados que busca, es más efectivo que presentar un producto o servicio como propuestas de valor.
- La comunicación con los clientes después de la compra es fundamental, ya que brinda la oportunidad de ganarse la lealtad de los clientes.
- La mejor forma de lograrlo es con Marketing de contenidos, que forma parte de Inbound Marketing; con esta estrategia atraes la atención de los usuarios a través de temas relevantes que difunden conocimiento y profesionalismo generando confianza y clientes informados.
- Redes sociales. La gran mayoría de las empresas están presentes en redes sociales pero no todas ofrecen contenidos de valor.
- Una de las estrategias más usada por las empresas B2B es email marketing, que permite mantener contacto con los usuarios después de una compra, propiciando un compromiso durante el ciclo de compra – confianza, y que este, se cumpla adecuadamente.
Conocer el buyer persona es uno de los principios básicos y estrategia clave de marketing más efectivas. Sin embargo, en muchas empresas estas estrategias están diseñadas bajo la batuta de los departamentos de ventas y marketing, para que funcionen, es de suma importancia que todas las áreas correspondientes colaboren durante la ejecución, servicio al cliente, cuentas por cobrar, entre otros.
De acuerdo con Forrester, los líderes de marketing B2B deben convertirse en arquitectos del compromiso de ciclo de vida del cliente. Así mismo, deben transformar sus organizaciones incentivando el uso de nuevas plataformas tecnológicas que colaboren con el desarrollo de estrategias diferenciales.
En Bigo somos especialistas en eCommerce, ayudamos a las empresas en implementar las mejores prácticas en su estrategia digital, impactando en las áreas de Ventas, Marketing y Servicio al Cliente.
