¿Cuál es el Valor de Vida del Cliente?

El Lifetime Value (LTV), también conocido como «Valor de Vida del Cliente», en español, es un concepto clave en el ámbito del marketing y las estrategias empresariales y se refiere al valor económico total que se espera que un cliente genere durante el periodo de tiempo en que mantenga una relación comercial con una empresa; en otras palabras, el LTV es una estimación de cuánto ingreso neto se espera recibir de un cliente a lo largo de su ciclo de vida como cliente.

El Lifetime Value tiene una importancia significativa en el comercio electrónico, porque ayuda a determinar cuál es la rentabilidad de un cliente y de esta manera, las empresas pueden pronosticar cuántos ingresos obtendrán en determinado tiempo.

La posibilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5 al 20%, pero la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70%. Cuando nos concentramos en que los clientes regresen, nos centramos en una estrategia que le brindará a nuestra empresa mayores márgenes de beneficio; esto de acuerdo a Marketing Metrics.

Saber cuál es el ciclo de vida de nuestro clientes  es básicamente una métrica que nos ayuda a determinar la cantidad total de dinero que un comprador ha gastado (o se espera que gaste) en nuestros productos y servicios a lo largo de su vida como cliente y cuanto mayor sea este,  más valioso será el comprador para  nuestra empresa.

Pero, ¿cuál es la utilidad de saber cuánto gastará un cliente en nuestra empresa en un determinado tiempo?. Este tipo de medidas ayuda a las empresas a diseñar estrategias dirigidas a incrementar el número de clientes y a proyectar los ingresos totales que un cliente aportará a través de sus compras o suscripciones a lo largo del tiempo así como a identificar el tipo de clientes en quienes debemos invertir más y mejorar su experiencia de compra para seguir manteniéndolos. Además de que aumenta la rentabilidad de forma constante a lo largo del tiempo y ayuda a saber qué tanto podemos confiar en que nuestros clientes regresarán y seguirán comprando durante el año. De esta manera se puede obtener una prospección de ingresos, e invertir confiadamente.

Tener un panorama sobre cuántos ingresos se podrían esperar  ayuda a las organizaciones a tomar mejores decisiones en cuanto a la producción, inventario y a identificar el tipo de clientes: qué, cómo,  cuándo nos compran y por qué regresan a comprarnos, así como los productos más vendidos y los factores que determinan que un cliente nos compre una y otra vez.

¿Cómo calcular el lifetime value?
Esta fórmula se puede obtener de la siguiente forma:

LTV: (gasto medio del cliente) x (número de compras efectuadas en un año) x (período de tiempo que dura la relación)

Sin embargo, hay otros criterios que se deben considerar dentro de los cálculos:

El primero de ellos es la tasa de conversión en un negocio. En este parámetro podemos conocer la tasa de interacción de los usuarios con nuestros productos o servicios. Para los equipos de marketing y ventas es muy importante revisar el tráfico de visitantes y/o usuarios que llegan a la página web y la tienda de eCommerce.

Y por último, el costo por click es un factor importante para tomar en cuenta. Aquellos usuarios que se han registrado y han proporcionado sus datos en nuestra base de datos, nos indica si la estrategia de marketing es la correcta o no. Es clave medir también el LTV, ya que si aumenta valor del cliente por consecuencia aumentan las ganancias.

Consejos para aumentar el Life Time Value en un eCommerce

• Ofrecer una experiencia excepcional al cliente.
• Procesos de compra fáciles, un sitio web intuitivo y rápido que pueda generar una impresión positiva y que fomentará la fidelidad del cliente.
• Personalización y segmentación. Utiliza la información y el historial de compras de los clientes para ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas. Esto puede aumentar la relevancia de tu contenido y las posibilidades de conversión.
• Programas de lealtad y recompensas. Implementa un programa de lealtad que recompense a los clientes por sus compras frecuentes, como descuentos exclusivos, productos gratuitos o puntos canjeables para futuras compras.
• Cross-selling y upselling. Sugiere productos relacionados o complementarios durante el proceso de compra. También puedes ofrecer versiones premium de productos para aumentar el valor de la compra.
• Automatización de marketing. Podemos hacer uso de herramientas de automatización para enviar correos electrónicos y mensajes personalizados en momentos clave, como cumpleaños, y recordatorios de carritos abandonados.
• Contenido. Proporciona contenido útil y educativo a tus clientes, como guías de uso de productos, consejos de mantenimiento y noticias relacionadas con tu industria. Esto puede mantener comprometidos a tus clientes y demostrar tu experiencia en el ramo.
  Las empresas llevan todo el historial de sus clientes en sus CRM y ahi es donde parte la magia de conocer a detalle cada movimiento y contacto que se tiene con cada uno de ellos, por ello mismo es clave ser analistas de la data que ya se tiene y a partir de ahí crear estrategias para incrementar las ventas y el valor del cliente.

¿Aún no sabes cómo obtener la información y generar mayor valor de los clientes que ya te compran por tus diferentes canales?

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