Los fabricantes se están sumando al mercado B2C

Explorar otros horizontes ha significado el éxito para muchas empresas, y es que el comercio y la tecnología están en constante movimiento y evolución. Lo que antes demandaba el mercado, hoy ha quedado atrás y las formas de vender, hacer negocios, promocionarse y de comprar han cambiado tanto y tan rápido que no  han llegado a un punto de anclaje.

Es en este punto donde muchos fabricantes han puesto su atención. Tener un comercio B2B o B2C no es suficiente. Hoy en día muchos fabricantes han considerado lanzar un nuevo canal de comercio digital dirigido a ambos sectores, es decir, un canal B2B2C.

¿Pero qué es el modelo B2B2C?

Son aquellos fabricantes que se asocian para crear un producto o prestar un servicio a grandes empresas, pero también para llegar al consumidor final. Un ejemplo de ello es la transnacional Coca-Cola, que aunque busca siempre llegar a los consumidores finales, también tiene negocios con grandes empresas, como cadenas de restaurantes, supermercados, farmacias, etc.

Soy fabricante y me interesa explorar otros sectores de compradores

Para los fabricantes que quieren crear un nuevo canal de venta como puede ser B2B2C es importante que consideren que es un proceso completamente nuevo, y para tener éxito deberán considerar algunas preguntas antes de implementarlo:

• Las necesidades de datos de un cliente B2B y de un cliente B2C son completamente distintas. Aunque la experiencia de compra es similar para ambos, para los clientes B2B siempre será más importante la eficiencia con la que se manejan los pedidos, precios especiales, inventarios, compras, logística y entregas. Mientras que para los consumidores directos, la experiencia y tiempo de entrega seguirá siendo su principal prioridad a la hora de elegir dónde comprarán.

Cuando aumentamos nuestros canales de venta, también debemos considerar  el valor que aportarán estos nuevos canales y pensar en la forma de reducir costos en la atención al cliente, sobre todo si lo que buscamos es atraer más compradores.

Es importante que el valor y la visión de un nuevo canal digital estén bien integrados.

Es importante considerar una plataforma de Comercio Electrónico que pueda ser escalable y sustentar varios canales de venta o portales, y que los procesos comerciales sean más eficientes y automatizados. Se debe considerar un equipo multifuncional completo, desde el manejo de pedidos, el área de finanzas, logística, etcétera, deberán adaptarse para atender a clientes las diferentes necesidades.

Antes de lanzar un nuevo canal, duplicar el trabajo y modificar procesos, es necesario evaluar qué tan capacitado está el equipo de trabajo para manejar más de un canal de ventas, también si se cuenta con toda la infraestructura tecnológica. Si bien las organizaciones más maduras pueden ser capaces de lanzar técnicamente un nuevo canal, pueden pasar por alto la complejidad de los procesos comerciales.

Los compradores de un canal B2B2C son muy diferentes a los que los fabricantes están acostumbrados a atender, es por eso, que los productos que se le ofrecen al consumidor de retail deben ser claramente diferenciados. Antes de elegir qué producto ofrecerás en venta a través de este canal, considera si traerá beneficios o riesgos para tu marca, si encajan con el modelo de ventas digital que ofrecerás, si tiene potencial para convertirse en un producto de alta demanda, si se adapta a la cadena de suministro, etc.

Una vez lanzado el canal asegúrate de ofrecer todo lo que tu segmento de clientes necesitará. Si un cliente insatisfecho tiene que llamar a servicio al cliente, deberás tener conectado digitalmente la opción de autoservicio y seguimiento de tickets para no disminuir los tiempos de atención  y respuesta.

Por último se debe considerar el cumplimiento de la logística, que por supuesto se realiza con menos volúmen y tiempos de entrega diferentes, así como la mercadotecnia, que ahora deberá enfocarse hacia un nuevo sector de compradores al que los fabricantes no estaban acostumbrados.

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